谈判冷场,唯术非真
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谈判有术
外贸谈判,经久不衰的话题,提及谈判,我想大多数人都会说是一个极为头痛的问题,知为何物,不知何悟。
很多人做了三四年的外贸“业务”, 还只是一个传话筒的角色,只知道告诉老板,告诉供应商,告诉客户,来回的传话,客户最终同意下单, Ok, 客户没拒绝,老板拒绝,供应商拒绝,他便无所适从,果断放弃了。
其实,作为一个外贸业务员,必须要懂得迂回,懂得平衡。如果你一直做传话,那么,再给你十年八年,你做业务还是一个德行,在业务上也难以获得很大的飞跃。
一般情况下,我们主要需要“勇战三英”
老板+供应商+国外客户
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有粉丝说,不是啊,Mike, 我只需要和老板、客户沟通就好了。恭喜你,你很幸福,供应商洽谈那份工作不是不存在,而是你的老板做了。
但是现在的局势是,很多中小型公司(主要是外贸公司),大多数会要求业务员身兼多职,要去找客户,要去找供应商,要去谈判价格(工厂与客户),要去监装货物,有的业务甚至要自己去打包贴标签。(别说没有,只是你没经历过而已)
其实,如果你不能权衡把握任何一方面的谈判节奏和谈判布局,绝大概率下会已失败告终,最终失去订单,甚至失去供应商(供应商需要订单的维护与支持),不再理睬你。
Mike之前也在公众号分享过,哪怕是与供应商的谈判和维护,也是极为重要的,拥有一个强力的产品供应后盾,将是你外贸业务与订单的强大助力,起着关键性作用。
好吧,既然说到这里了,就先说一下与供应商的谈判与相处之道。
Mike一直在讲,要学会术,不是道,要学会思维模式,不是行为模式。
不论是工厂还是贸易商,其实都离不开“合作” 二字,
除非你只卖自己的现有产品,不求产品革新,不求外延,不求合作共赢,
那你的发展便多了一个主要的瓶颈。
提及合作工厂,很多人都头大,因为找一个“靠谱”的供应商实在是太难了,
尤其是工厂,
要么拒绝提供价格,
要么拒绝 提供产品详情,
要么拒绝提供样品,
要么延误货期,
要么偷工减料,
要么。。。
最后整的客户黄了,订单丢了,甚至赔钱赔的我破产了
扎心啊,老铁!!!
其实,怎么说呢,将心比心吧,在工厂眼里,也许你也不怎么配合,
不够诚意,
不值得信赖
不给详细要求就要产品目录,
不给单子,总给一大堆让我报价
是不是同行来骗我产品技术的?
是不是来套价的?
是不是那我价格压别家,把订单给别人了?
(其实可能你根本没能拿下订单,但是误会却就此结下)
是不是。。。
四
造就的结果?
没错,是真的,就是这样,任何事情都是双面的,相对的,
不彼此理解,寻求共赢,
只能是原地踏步,
甚至两败俱伤
(恶性循环)
这里说的不是单方向的输出,
不是工厂需要配合,
也不是采购公司需要诚意,
而是彼此都需要深层次的理解什么是合作
持续沟通与建立信任,尤为重要
采购每次询价至少给出具体的东西,数据规格,产品图,订货量(实在没有可以问工厂的最小订货量,以此为基础)之类的,在后期的谈判最好也要积极予以工厂反馈,进度和问题都需要沟通,在谈判失败后,也要告诉工厂一声,是因为什么原因,最后客户没有谈下来,希望下次有机会合作
总之,既要有专业度,也要建立足够的沟通与信任
工厂作为供应商,在面对具体的询价也应做出应有的礼貌和专业态度,给予采购方足够的支持,也要理解,生意没有那么容易谈成,并不是跟你询价就会一定有单子,一百个询盘也许只有七八个成交的,四五个返单的,一两个长期客户,都是做生意的,漏斗销售应该都明白,如果询价就一定有单,那我还跟你合作做什么?随便找人供货就ok了, 理解与支持才是正确的输出姿势,多一个生意的机会总比没有的好,
大数据时代,信息几近透明,不是很特别的产品的话,还真谈不上套价,因为根本没必要,线上线下做个调查,就猜个八九不离十,不会有太大偏差。
对于已经合作的客户,更不能放松警惕,而要更加专业,更加细心的服务。
在产品价格,产品质量,产品包装,大货交货期把控上要严格要求自己。
客户飞走是分分钟的事情,因为客户好找,供应商也好找,问题是什么都好的不好找。
对于工厂(产品好,技术专业,服务满意,高配合度,严格的环节把控)
对于采购方(持续采购,高度配合,反馈积极,各合作细节熟悉不需要再耗时间具体商谈)最主要的,合作共赢使得彼此双方都能得到经济上的持续利益产出,这里也只是列举了一些基本的东西。
信任与支持都是彼此相互的,只有这样合作才能长久并且有机。
还是这点,我们要做的是,
换位思考,
理性沟通,
建立信任,
见到效益,
把关环节,
持续产出,
彼此互赢。
而不是相互猜忌,彼此挖坑!!!
此次篇幅过长,为了不影响阅读体验,Mike决定之后再接着分享与老板,客户的谈判之术。
我是Mike,我想做一些有意义的事情。
I am Mike, I wanna do something meaningful.
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开发、谈判、SEO、SNS、网络推广等
还会时不时共享一些询盘,并接受日常业务问答解疑
(Mike群里的都知道Mike询盘很多,各行业的都有)
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(有人会问,为什么价格这么低,教的东西却这么广泛,还是终身制VIP)
因为赚钱不是主要目的,免费的都不会得到尊重,不会被珍惜。
有的人会问的理直气壮,理所当然,得不到解答便污言秽语。
Mike希望通过这种方式排除路人与污众。
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私企销售与营销总监;
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某外贸论坛特邀专栏作家;(就不给他们打广告了)
CATTI 国家二级笔译;
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其实MIKE还有会计和税务相关证件,但是实在受不了乏味琐碎的工作。
Mike一直在做的工作是:
国内外营销(SEO+SNS+Content Marketing等)+外贸+翻译 (笔译与在线会议居多,不用到处跑);
Mike最有成就感的稿子就是一直在给一位在四川的医学女博士翻译论文,发到国外的期刊杂志评级,去年的一篇翻译稿件还为她的导师获得了不菲的奖金(你懂的,虽然文字是她写的,但是博导一般都是占据头衔)
看了就走?
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